Was verdienen Influencer? Bis zu 24.000 € für eine 14-tägige Kampagne

Influencer Marketing ist seit Jahren ein fester Bestandteil des Online-Marketings – sowohl für große Konzerne als auch für kleine Marken. Ob Instagram, YouTube, TikTok oder Facebook: Unternehmen setzen auf Influencer, um ihre Produkte zu bewerben. Doch was kostet eine Influencer-Kampagne wirklich, und welchen messbaren Einfluss hat sie auf den Umsatz?

Vor eineinhalb Jahren haben wir gemeinsam mit Online jazyky und weiteren Kunden eine Testkampagne gestartet. Seitdem haben wir Dutzende Kampagnen mit Influencern umgesetzt, Daten gesammelt und ausgewertet – und sind dabei zu überraschenden Ergebnissen gekommen, die wir heute mit euch teilen.

Im Artikel nennen wir ausschließlich den Kunden Online jazyky – eine der größten Online-Sprachschulen in Tschechien –, die Daten wurden jedoch aus mehreren Unternehmen erhoben. Diese möchten anonym bleiben.

Wir erklären euch, was Influencer-Kampagnen kosten – und vor allem, wie man eine effektive Kampagne gestaltet, die sowohl für die Marke als auch für den Influencer profitabel ist. Außerdem gehen wir darauf ein, wie man die richtigen Influencer auswählt, ihre Profile bewertet und worauf man bei der Zusammenarbeit achten sollte.

Was ist Influencer Marketing?

Influencer Marketing bezeichnet eine Form des Online-Marketings, bei der sogenannte Influencer eingesetzt werden – also einflussreiche Personen, Blogger oder Accounts mit einer großen Follower-Basis, die Produkte oder Dienstleistungen auf ihren Kanälen (Social Media, Blog) gegen Bezahlung oder Tausch (Barter) bewerben.

Influencer Marketing ist besonders wirksam, weil die Follower eine persönliche Verbindung zu dem Account haben, der ihnen etwas empfiehlt – und dieser Empfehlung vertrauen. Aus der Psychologie wissen wir: Wenn uns eine nahestehende Person etwas empfiehlt, hat das einen deutlich stärkeren Einfluss auf uns als die Werbung eines Unbekannten.

Wer ist ein Influencer?

Das englische Wort „Influencer“ lässt sich am besten als „Meinungsmacher“ oder „Beeinflusser“ übersetzen – also eine Person, die Einfluss ausübt. Dazu zählen Blogger, Instagrammer, YouTuber, Prominente, aber auch Betreiber von thematischen Facebook-Gruppen oder LinkedIn-Communities.

Der große Vorteil von Influencern liegt darin, dass sie sich oft auf ein bestimmtes Thema spezialisieren – etwa Essen, persönliche Entwicklung, Reisen oder Fitness. Dadurch kann eine Marke ihre Werbebotschaft gezielt an eine relevante Zielgruppe richten.

Was kostet eine Influencer-Kampagne?

Die wohl häufigste Frage – sowohl von Unternehmen als auch von Influencern selbst: Was kostet eine Influencer-Kampagne, und was soll ich verlangen? Eine einfache Antwort gibt es nicht. Im Netz findet man Richtwerte aus den USA von 10–25 $ pro 1.000 Follower pro Beitrag, also umgerechnet etwa 9–23 € / 1.000 Follower. Überträgt man das auf das deutsche Marktumfeld, landet man grob bei 4–10 € / 1.000 Follower – je nach Nische, Plattform und Engagement-Rate.

Das Problem: Bei jedem Influencer spielen weit mehr Faktoren eine Rolle als die bloße Follower-Zahl. Entscheidend sind Engagement (wie viele Nutzer tatsächlich auf Inhalte reagieren), die Häufigkeit von gesponserten Beiträgen sowie die Art und Weise, wie der Influencer Marken präsentiert.

Wie wir später noch zeigen werden, haben genau diese letzten beiden Faktoren einen enormen Einfluss auf die Ergebnisse. Unsere Kunden zahlten Influencern zwischen wenigen Hundert Euro bis hin zu mehr als 24.000 € für eine 14-tägige Kampagne.

Welche Arten von Influencer-Kampagnen gibt es?

Es gibt viele verschiedene Formen der Zusammenarbeit zwischen Marken und Influencern. Unterscheiden lassen sie sich sowohl nach Laufzeit als auch nach der Art der Vergütung.

Unterscheidung nach Laufzeit:

Kurzfristige Kooperationen

Der Influencer arbeitet nur für eine einmalige Kampagne mit der Marke zusammen, die durch ein klares Start- und Enddatum begrenzt ist. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um eine Barter-Kooperation (der Influencer erhält das Produkt als Vergütung) oder um eine bezahlte Zusammenarbeit handelt.

Langfristige Kooperationen

Viele Marken suchen sogenannte Markenbotschafter – Influencer, die langfristig und regelmäßig für ein Produkt werben. In diesem Fall ist der Influencer vertraglich an eine fortlaufende Zusammenarbeit gebunden. Aus rechtlicher Sicht sollten Marken hier besonders sorgfältig auf die Vertragsgestaltung achten.

Empfehlenswert ist ein Kurs zum Thema Influencer-Marketing-Recht – zum Beispiel von Rechtsexperten, die sich auf digitales Marketing spezialisiert haben. Wer sichergehen will, sollte zumindest die Grundlagen kennen: Kennzeichnungspflichten, zulässige Werbeformen und worauf bei Verträgen mit Influencern zu achten ist.

Langfristige Kooperationen können auch als wiederholte kurzfristige Zusammenarbeiten strukturiert sein, bei denen kein dauerhafter Rahmenvertrag besteht, sondern für jede Kampagne ein neuer Vertrag oder Nachtrag abgeschlossen wird.

Langfristige Influencer-Kooperationen sind für beide Seiten vorteilhaft: Der Influencer wird dauerhaft mit der Marke assoziiert, was das Vertrauen der Follower stärkt – und es wirkt wesentlich glaubwürdiger, als wenn jede Woche ein anderes Produkt beworben wird. Wenn Follower sehen, dass ein Influencer einer Marke langfristig treu bleibt, schenken sie ihr mehr Vertrauen.

Unterscheidung nach Vergütungsart

Kooperationen unterscheiden sich auch danach, wie der Influencer entlohnt wird: per Barter (Produkt als Honorar), Festhonorar, Festhonorar plus Provision oder rein provisionsbasiert. Aus Influencer-Perspektive ist das Provisionsmodell in der Regel am lukrativsten.

Bei einer Provisionskampagne verdient ein Influencer bis zu 1.525 % mehr als bei einem Festhonorar

Laut unseren Daten verdient ein Influencer mit 15.000 Followern bei einem Festhonorar etwa 160–320 € für eine 14- bis 30-tägige Kampagne (9 Stories, 1 Feed-Post). Bei einem Provisionsmodell hingegen verdienten Instagrammer mit ähnlicher Followerzahl zwischen 440 € und 2.600 € – das entspricht bis zu 1.525 % mehr als beim Festhonorar.

Barter-Kooperation

Bei einer Barter-Kooperation wird der Influencer ausschließlich mit einem Produkt vergütet. Diese Form findet man am häufigsten bei Mikroinfluencern oder bei Produkten mit höherem Warenwert. Auch in diesem Fall handelt es sich rechtlich um Werbung – und muss entsprechend als solche gekennzeichnet sein.

Festhonorar

Die häufigste Form der bezahlten Zusammenarbeit. Sie ist für Unternehmen vorteilhaft, sofern die Kampagne gut geplant ist, die richtigen Influencer ausgewählt wurden und ein Kampagnenmanager sicherstellt, dass Beiträge und Stories wie vereinbart veröffentlicht werden.

Entscheidet man sich für ein Festhonorar, sollte man mit dem Influencer nicht nur die Anzahl der Stories, sondern auch den genauen Zeitpunkt der Veröffentlichung abstimmen. Das Timing ist während einer Kampagne entscheidend.

Provisionsmodell – ideal für starke Influencer und hochwertige Produkte

Das Provisionsmodell ist für leistungsstarke Influencer die attraktivste Option. Bei physischen Produkten werden typischerweise 5–15 % des Umsatzes angeboten, bei digitalen Produkten (z. B. Online-Kursen) bis zu 30 %. Influencer, die eine echte Beziehung zu ihrer Community haben, können damit selbst mit 10.000–15.000 Followern bis zu 2.600 € verdienen.

Für uns war es eine überraschende Erkenntnis: Die Follower-Zahl spielte kaum eine Rolle. Wir hatten Influencer mit 50.000 Followern, die keinen einzigen Online-Kurs verkaufen konnten – und auf der anderen Seite Influencer mit 150.000–200.000 Followern, die über 24.000 € verdienten.

Kleinere Influencer können bei einer Provisionskampagne manchmal mehr verdienen als Accounts mit deutlich mehr Followern

Dieses Modell wird bei Unternehmen immer beliebter – und das aus gutem Grund: Der Influencer verdient nur so viel, wie er tatsächlich verkauft. Beim Provisionsmodell wird den Influencern nicht vorgeschrieben, wie oder wie oft sie posten sollen (obwohl man ihnen natürlich empfehlen kann, was erfahrungsgemäß gut funktioniert).

Entscheidend ist, den Influencer während der Kampagne regelmäßig über seine bisherigen Einnahmen zu informieren – das steigert die Motivation erheblich. Influencer mit 10–30 % Provision verdienten im Schnitt etwa 0,05 € pro Follower (Spanne: 0,002 € bis 0,18 € pro Follower) und generierten für unsere Kunden durchschnittlich 0,17 € Umsatz pro Follower (Spanne: 0,006 € bis 0,60 € pro Follower).

Beispiel: Online jazyky, 30 % Provision

Was verdienten die Influencer?

Wie die Tabelle deutlich zeigt, können kleinere Influencer bei einer Provisionskampagne mitunter mehr verdienen als Accounts mit deutlich größerer Reichweite. Das liegt schlicht an der Qualität der einzelnen Influencer.

Tipp: Je mehr Influencer verdienen, desto mehr können sie investieren und sich zum Beispiel ein passives Einkommen aufbauen. Die erfolgreichsten kaufen Immobilien zur Vermietung oder investieren in Aktien, ETF-Fonds oder Kryptowährungen.

Festhonorar + Provision

Diese Vergütungsform ist bei Unternehmen wenig beliebt, da sie für sie am wenigsten vorteilhaft ist. Man muss nicht nur sicherstellen, dass der Influencer die vereinbarten Inhalte liefert, sondern zahlt zusätzlich noch eine Provision auf erzielte Verkäufe. Die Provision ist hier für den Influencer entsprechend niedriger und liegt meist zwischen 5 und 10 %. Diese Kombination wird in der Regel nur großen Influencern angeboten, bei denen starke Ergebnisse als gesichert gelten.

Wie wählt man den richtigen Influencer aus?

Mit der Auswahl des richtigen Influencers haben wir uns bereits ausführlich in unserem Blogbeitrag So gelingt die Zusammenarbeit mit Influencern – YouTuber, Instagrammer und Blogger beschäftigt. Schaut euch nicht nur Follower-Zahlen, Likes und Kommentare an – beobachtet vor allem, wie der Influencer die Marken präsentiert, mit denen er zusammenarbeitet. Wer eine Kooperation nach der anderen macht, ist definitiv nicht die richtige Wahl – solche Influencer liefern meist die schlechtesten Ergebnisse.

Sucht nach Influencern, denen ihre Community wirklich am Herzen liegt – und die ausschließlich Produkte empfehlen, von denen sie selbst überzeugt sind. Das beworbene Produkt sollte sie begeistern oder zumindest wirklich nutzen. Die besten Kooperationen entstanden dort, wo sich Influencer selbst bei uns gemeldet haben. Ein Paradebeispiel war ein Influencer mit weniger als 15.000 Followern, der für die Marke einen Umsatz von über 8.000 € generierte und selbst 2.600 € verdiente.

Wie war das möglich? Dieser Influencer war bereits selbst Kunde bei Online jazyky, war von dem Produkt überzeugt und meldete sich proaktiv für eine Zusammenarbeit. Er hatte die Schule in seinen Beiträgen und Stories bereits lange vor und nach der Kampagne erwähnt. Seine Follower sahen, dass er für etwas wirbt, das er wirklich liebt.

Die schlechtesten Ergebnisse lieferten Kooperationen, bei denen sich zeigte, dass der Influencer es nur auf die Bezahlung abgesehen hatte – und den beworbenen Kurs nur für die Aufnahme einer Instagram Story geöffnet hatte. Follower sind nicht naiv: Sie merken, ob jemand ein Produkt authentisch empfiehlt oder nur fürs Geld wirbt.

Ein letzter Hinweis: Lasst euch nicht entmutigen, wenn eine Kooperation mal nicht funktioniert. Es kommt vor, dass ein Influencer zu Beginn sehr motiviert wirkt, sich am Ende aber als jemand entpuppt, der den Kurs gar nicht erst geöffnet oder sich mit dem Produkt nur für ein Foto ablichten lassen hat, ohne zu wissen, wofür er überhaupt wirbt.

Wie misst man den Kampagnenerfolg?

Für die Erfolgsmessung empfehlen wir Rabattcodes – das ist die eleganteste Methode, um den direkten Einfluss eines Influencers auf die Verkäufe zu ermitteln. Für Influencer, die primär auf Instagram aktiv sind, macht die Messung über Affiliate-Links wenig Sinn: Laut unseren Messungen werden damit nur etwa ein Drittel der tatsächlich durch den Influencer erzielten Conversions erfasst.

Was bringen Influencer den Unternehmen?

Bevor wir zu den Zahlen kommen, ein wichtiger Hinweis: Influencer-Kampagnen sind nicht für jede Marke und jedes Produkt geeignet. Während man für Modemarken dutzende passende Influencer findet, wird die Suche für, sagen wir, einen Schraubenhersteller deutlich schwieriger. Das ist zwar nicht unmöglich – vielleicht findet sich ein leidenschaftlicher Heimwerker – aber eine echte Love Brand lässt sich bei Schrauben auf Instagram nun mal nicht so leicht aufbauen.

Am Beispiel von Online jazyky, die Online-Sprachkurse verkaufen, zeigte sich: Ein einzelner Influencer konnte in einer 14-tägigen Kampagne einen Umsatz von fast 80.000 € erzielen. Die Bandbreite lag zwischen 0,006 € und 0,60 € Umsatz pro Follower, mit einem Durchschnitt von 0,17 € pro Follower.

Die Kraft von Influencern ist manchmal verblüffend: Eine einzige Instagram Story eines Accounts mit 200.000 Followern generierte 600 Bestellungen – das ist für ein Unternehmen mit durchschnittlich 300 Bestellungen pro Tag ein enormer Unterschied.

Natürlich gibt es auch Kampagnen, die komplett floppen. Ein Influencer mit starkem Engagement und Tausenden Followern erzeugt manchmal kaum Conversions – entweder weil er das Produkt nicht ernst nimmt, oder (was fast noch schlimmer ist) weil er gute Arbeit leistet, das Produkt aber schlicht nicht zur Zielgruppe passt. Das wohl bekannteste Beispiel ist die Instagrammerin Arianna Renee, die 2 Millionen Follower hatte, aber nicht einmal 36 T-Shirts verkaufen konnte.

So gestaltet man eine effektive Influencer-Kampagne

Ob Influencer oder Marke – wer ein Produkt erfolgreich bewerben will, muss Zeit in die Vorbereitung investieren. Der Influencer braucht ausreichend Zeit, um das Produkt kennenzulernen. Bei einem Kurs sollte er genug Zeit haben, ihn tatsächlich auszuprobieren. Ohne diese Vorbereitung wird die Kampagne nicht funktionieren. Ist der Influencer mit dem Produkt nicht zufrieden, kann er sich zu diesem Zeitpunkt noch einvernehmlich aus der Zusammenarbeit zurückziehen und das Produkt zurückgeben.

Die Kampagne gliedert sich in zwei Phasen: die Vor-Kampagne und die Hauptkampagne mit Rabattcode. 14 Tage vor der eigentlichen Rabattcode-Phase beginnt die Vor-Kampagne, in der der Influencer das Produkt schrittweise in seine Kommunikation einbaut. In dieser Phase sollte er das Produkt bereits gut kennen. Manche Influencer kündigen in dieser Zeit bereits einen kommenden Rabattcode an, damit ihnen keine potenzielle Provision entgeht.

Nach 14 Tagen beginnt die eigentliche Kampagne. Für optimale Ergebnisse sollte der Influencer den Rabattcode zu Beginn der Kampagne kommunizieren, in der Mitte der Kampagne erneut darauf hinweisen und in den letzten 2–3 Tagen nochmals verstärkt darauf aufmerksam machen. Gerade in den letzten Tagen kommen die meisten Conversions, weil der Rabattcode bald ausläuft.

Damit eine Kampagne reibungslos läuft, ist regelmäßige Kommunikation mit den Influencern während der Kampagne unerlässlich. Bei Provisionskampagnen empfiehlt es sich, den Influencern zur Halbzeit und kurz vor dem Ende mitzuteilen, wie viel sie bereits verdient haben. Bei Festhonorar-Modellen sollte man sie daran erinnern, die vereinbarten Beiträge fristgerecht zu veröffentlichen.

Lohnen sich Massenaktionen mit vielen Influencern gleichzeitig?

Großangelegte Kampagnen mit mehr als fünf Influencern gleichzeitig waren bei uns die größten Enttäuschungen. Die Influencer erzielten im Schnitt 50–80 % schlechtere Ergebnisse als bei exklusiven Kampagnen oder solchen, bei denen maximal zwei weitere Influencer beteiligt waren. Wahrscheinlich lag es daran, dass die Follower das Produkt von allen Seiten gleichzeitig präsentiert bekamen und einfach abstumpften.

Bei geteilten Kampagnen mit 2–3 Influencern traten solche Probleme nicht auf. Wer also eine größere Kampagne mit mehreren Influencern plant, sollte lieber auf eine kleinere Anzahl von Influencern mit möglichst unterschiedlichen Zielgruppen setzen.

Dank an meine Kollegen Gábi Dvořáková und Lukáš Konečný für ihre Unterstützung bei der Datenerhebung und -auswertung der Influencer-Kampagnen. Ein besonderer Dank gilt auch unserem Kunden Online jazyky, der sich bereit erklärt hat, seine Daten zu veröffentlichen.

Ihr möchtet Influencer Marketing für euer Unternehmen nutzen, wisst aber noch nicht, wie ihr anfangen sollt? Meldet euch bei uns. 😊

BONUS: Online-Kurs Influencer Marketing Recht

Nur wenige achten darauf, dass Influencer-Kooperationen mit Marken oder Agenturen auch rechtlich korrekt abgewickelt werden. Das kann – neben Problemen mit Behörden – das Vertrauen der Follower in den Influencer und die Marke beschädigen und auf die Agentur unprofessionell wirken.

Der Online-Kurs von Petra Dolejšová Recht im Influencer Marketing richtet sich an alle Marketer, Influencer und Brand Manager, die ihre Arbeit professionell und rechtssicher gestalten möchten. Der Kurs dauert nur 30 Minuten.

Was ihr im Kurs lernt:

• Wie Kooperationen korrekt gekennzeichnet werden müssen – und wie nicht
• Was Influencer Marketing aus rechtlicher Sicht bedeutet
• Welche Produkte und Dienstleistungen Influencer nicht bewerben dürfen
• Was beim Influencer als Werbung gilt und was nicht
• Wie Barter-Deals und Geschenke rechtlich einzuordnen sind
• Worauf man bei Influencer-Kooperationen unbedingt achten muss
• Wie Verträge mit Influencern aussehen sollten