Las campañas con influencers llevan años siendo una herramienta fundamental en el marketing digital. Tanto grandes marcas como pequeñas empresas recurren a influencers en Instagram, YouTube, TikTok, Facebook y otras plataformas para promocionar sus productos. Pero ¿cuánto cobran los influencers y qué impacto real tienen en las ventas?
Hace año y medio pusimos en marcha una campaña de prueba junto a Online jazyky y otros clientes. Durante ese tiempo realizamos decenas de campañas con influencers, recopilamos y analizamos datos, y llegamos a resultados sorprendentes que hoy queremos compartir contigo.
En este artículo mencionamos principalmente al cliente Online jazyky, la mayor escuela de idiomas online de República Checa, aunque los datos se recopilaron de varias empresas que prefirieron mantenerse en el anonimato.
Te contaremos cuánto cuesta una campaña con influencers, pero sobre todo te explicaremos cómo hacer una campaña eficaz que sea rentable tanto para la marca como para el propio influencer. También veremos cómo seleccionar influencers, cómo evaluar sus perfiles y qué criterios tener en cuenta.
¿Qué es el marketing de influencers?
El marketing de influencers es un tipo de marketing online que se basa en la colaboración con personas influyentes —bloggers, creadores de contenido o cuentas con muchos seguidores— que promocionan productos o servicios en sus canales (redes sociales, blogs) a cambio de una tarifa o en forma de trueque (a cambio del propio producto).
El marketing de influencers es muy eficaz porque aprovecha la relación de confianza que los seguidores tienen con la persona o cuenta que les recomienda el producto. La psicología nos dice que cuando alguien cercano nos recomienda algo, su influencia sobre nosotros es mucho mayor que la de un desconocido.
¿Quién es un influencer?
Un influencer es una persona que tiene influencia sobre su comunidad. Pueden ser bloggers, instagramers, youtubers, celebridades, pero también personas que gestionan grupos de interés en Facebook o LinkedIn.
Una de las grandes ventajas de los influencers es que muchas veces se especializan en un solo tema —gastronomía, desarrollo personal, viajes, fitness…—, lo que permite a las marcas dirigir su promoción con mucha más precisión.
¿Cuánto cuesta una campaña con influencers?
Es la pregunta que más se hacen tanto las empresas como los propios influencers. ¿Cuánto cobrar? No es sencillo responderla. En internet puedes encontrar que en EE.UU. se paga a los influencers entre 10 y 25 dólares por cada 1.000 seguidores por publicación. Si ajustamos esas cifras a mercados como el español, estaríamos hablando de aproximadamente 4–10 € por cada 1.000 seguidores.
El problema es que el número de seguidores es solo uno de los factores a considerar. En realidad, la calidad de un influencer debe evaluarse en función del número de seguidores, del engagement (la métrica que mide cuántas personas interactúan con el contenido publicado) y, sobre todo, de la frecuencia de contenido patrocinado y de la forma en que presenta las marcas.
Como veremos más adelante, estos dos últimos factores tienen un impacto brutal en los resultados. Nuestros clientes pagaron a influencers desde unos pocos cientos de euros hasta más de 24.000 € por una campaña de 14 días.
Tipos de campañas con influencers
Existe una gran variedad de modelos de colaboración entre marcas e influencers. Pueden clasificarse según su duración o según el tipo de remuneración.
Clasificación según la duración:
Colaboraciones puntuales
El influencer colabora con la marca en una única campaña, con una fecha de inicio y fin claramente definidas. No importa si la colaboración se basa en trueque (el influencer recibe el producto como pago) o si incluye una remuneración económica.
Colaboraciones a largo plazo
Muchas marcas buscan embajadores para sus productos, es decir, colaboraciones continuadas en el tiempo. Esto significa que el influencer acuerda con la marca una promoción regular del producto. En estos casos, es importante que las marcas presten especial atención al contrato desde el punto de vista legal.
Para ello, recomendamos buscar formación especializada en derecho aplicado al marketing de influencers. Conocer bien las obligaciones legales evita problemas con las autoridades y transmite profesionalidad tanto a la marca como al influencer.
Las colaboraciones a largo plazo también pueden tomar la forma de campañas puntuales repetidas, sin un contrato de colaboración indefinida, sino con acuerdos o adendas específicas para cada campaña.
Las colaboraciones a largo plazo son beneficiosas para ambas partes: el influencer queda asociado a la marca, lo que genera mayor confianza en los seguidores, y además resulta mucho más creíble que promocionar un producto diferente cada semana. Cuando los seguidores ven que el influencer sigue satisfecho con la marca con el paso del tiempo, la percepción de credibilidad aumenta considerablemente.
Clasificación según el tipo de remuneración
Las colaboraciones también se diferencian según la forma en que se remunera al influencer: puede ser mediante trueque (a cambio del producto), pago fijo, pago fijo más comisión o colaboración puramente por comisión. Desde el punto de vista del influencer, el modelo más ventajoso es el de comisión pura.
Con una campaña por comisión, un influencer puede ganar hasta un 1.525 % más que con una tarifa fija
Según nuestros datos, un influencer con 15.000 seguidores gana entre 160 € y 320 € por una campaña de 14 a 30 días con tarifa fija (9 stories, 1 publicación). Sin embargo, con el modelo de comisión, instagramers con el mismo número de seguidores llegaron a ganar entre 440 € y 2.600 €. Eso supone hasta un 1.525 % más que con la tarifa fija.
Colaboración por trueque
La colaboración por trueque es aquella en la que el influencer recibe únicamente el producto como compensación. Es más habitual entre microinfluencers o cuando los productos tienen un valor elevado. En cualquier caso, sigue siendo publicidad y debe identificarse como tal.
Tarifa fija
Es la forma de colaboración pagada más habitual. Resulta ventajosa para las empresas siempre que la campaña esté bien planteada, se haya elegido a influencers de calidad y haya un responsable de influencer marketing que supervise que las publicaciones y stories se realizan según lo acordado.
Si optas por la tarifa fija, debes acordar con el influencer no solo el número de stories, sino también cuándo las publica. El momento de publicación es clave durante cualquier campaña.
Sistema de comisión – ideal para influencers de calidad y buenos productos
El modelo de comisión es el más rentable para los influencers de calidad. Para productos físicos se suele ofrecer entre un 5 % y un 15 % sobre las ventas; para productos digitales (como cursos online), puede llegar hasta el 30 %. Si los influencers cuidan de verdad a su comunidad y mantienen una buena relación con sus seguidores, cuentas de 10.000-15.000 seguidores pueden llegar a ganar más de 2.600 €.
Para nosotros fue un descubrimiento impactante: el número de seguidores apenas importaba. Tuvimos influencers con 50.000 seguidores que no consiguieron vender ni un solo curso online, y otros con 150.000-200.000 seguidores que generaron más de 24.000 € en ingresos.
Un microinfluencer bien conectado con su audiencia puede ganar más en una campaña por comisión que otro con decenas de miles de seguidores más.
Este modelo es cada vez más popular entre las empresas, ya que el influencer solo gana en proporción a lo que vende. En este caso, no se le indica al influencer exactamente cuántas publicaciones hacer ni cómo hacerlas (aunque sí puedes recomendarle lo que mejor funciona).
Es fundamental informar al influencer durante la campaña de cuánto lleva ganado hasta el momento, para mantener su motivación. Los influencers con comisiones del 10–30 % generaron de media 0,05 € por seguidor (con un rango de 0,002 € a 0,18 € por seguidor) y aportaron a los clientes un volumen de negocio medio de 0,17 € por seguidor (con un rango de 0,006 € a 0,61 € por seguidor).
Ejemplo real: Online jazyky, comisión del 30 %
¿Cuánto ganaron los influencers?
| Número de seguidores | Rango de ingresos |
| 10.000–15.000 | 400 € – 2.600 € |
| 16.000–30.000 | 80 € – 1.200 € |
| 30.000–60.000 | 1.200 € – 3.600 € |
| 60.000–100.000 | 3.600 € – 4.800 € |
| 101.000–200.000 | 2.000 € – 24.000 € |
Como se observa claramente en la tabla, un influencer con menos seguidores puede ganar más en una campaña por comisión que otro con decenas de miles de seguidores adicionales. Todo depende de la calidad del influencer y de su relación con la audiencia.
Consejo: Cuanto más ganan los influencers, más posibilidades tienen de invertir y construir fuentes de ingresos pasivos. Los más exitosos invierten en inmuebles para alquilar o destinan parte de sus ganancias a acciones, fondos ETF o criptomonedas.
Tarifa fija + comisión
Este modelo es el menos popular entre las empresas, ya que resulta el menos ventajoso para ellas. No solo tienen que asegurarse de que el influencer cumple con lo acordado, sino que además pagan una comisión sobre las ventas. Las comisiones en este caso suelen ser más bajas, normalmente entre el 5 % y el 10 %. Este formato se reserva generalmente para grandes influencers en los que se garantiza un resultado excelente.
Cómo elegir a un buen influencer
Ya abordamos en detalle la selección de influencers en nuestro artículo Cómo colaborar con influencers: youtubers, instagramers y bloggers. No te fijes solo en el número de seguidores, likes y comentarios: observa sobre todo cómo presenta las marcas con las que trabaja. Si un influencer encadena una colaboración tras otra sin parar, mejor alejarse: suelen ser los que peores resultados dan.
Busca influencers que de verdad se preocupen por sus seguidores y que solo promocionen productos en los que realmente creen. El producto que les ofreces debería entusiasmarles o encajar con su estilo de vida. Las mejores colaboraciones fueron precisamente aquellas en las que el influencer se puso en contacto con nosotros por iniciativa propia. Ese fue el caso de un influencer con menos de 15.000 seguidores que generó más de 8.000 € de facturación para la empresa y se embolsó más de 2.600 €.
¿A qué se debió ese éxito? Este influencer ya era alumno de Online jazyky, estaba satisfecho con el producto y fue él quien contactó directamente con la empresa para colaborar. Mencionaba Online jazyky en sus publicaciones y stories mucho antes de la campaña, y siguió haciéndolo después. Sus seguidores veían que promocionaba algo que realmente usaba y amaba.
Las peores colaboraciones fueron aquellas en las que el influencer solo buscaba el dinero y, aunque en Instagram fingía estudiar el curso, en realidad solo lo abrió para grabar una Instagram Story. Los seguidores no son tontos: notan perfectamente si alguien promueve un producto con sinceridad o simplemente actúa para ganar dinero.
Un último consejo: No te desanimes si alguna colaboración sale mal. A veces un influencer parece muy comprometido al principio, pero al final resulta ser precisamente ese que ni siquiera abre el curso o que se hace fotos con el producto sin saber siquiera lo que está promocionando.
Cómo medir los resultados de las campañas
Para medir el impacto de las campañas, recomendamos usar códigos de descuento personalizados: es una forma elegante y eficaz de rastrear las ventas generadas por cada influencer. Para influencers que operan en Instagram, no tiene demasiado sentido medir las conversiones solo a través de enlaces de afiliado, ya que según nuestros datos solo capturan alrededor de 1/3 de las conversiones reales que genera el influencer.
¿Cuánto facturan los influencers para las empresas?
Antes de entrar en cifras, es importante recordar que las campañas con influencers no son adecuadas para todas las marcas ni para todos los tipos de productos. Mientras que para el sector de la moda encontrarás decenas de influencers perfectos, si vendes tornillos industriales… tendrás que buscar mucho más. No es imposible, quizás encuentres algún apasionado del bricolaje, pero convertir tornillos en un «love brand» en Instagram no va a ser fácil.
Si analizamos el caso de Online jazyky, que vende cursos de idiomas online, un solo influencer llegó a generar casi 80.000 € de facturación en una campaña de 14 días. El rango fue de 0,006 € por seguidor hasta 0,61 € por seguidor, con una media de 0,17 € por seguidor.
El poder de los influencers puede ser realmente impresionante: una sola Instagram Story publicada por una cuenta con 200.000 seguidores generó 600 pedidos. Para una empresa que recibe de media 300 pedidos al día, eso supone una diferencia enorme.
Naturalmente, también existen campañas que no funcionan en absoluto. Un influencer con un engagement excelente y miles de seguidores puede generar tan pocas conversiones que se cuentan con los dedos de una mano, ya sea porque se desentiende del producto o —y esto es quizás peor— porque hizo un trabajo impecable pero su audiencia simplemente no encajaba con el producto. El ejemplo más conocido es el de la instagramer Arianna Renee, que con 2 millones de seguidores no consiguió vender ni 36 camisetas.
Cómo hacer una campaña eficaz
Tanto si eres influencer como si eres una marca, para promocionar un producto con éxito es imprescindible dedicar tiempo a la preparación previa y a la gestión durante la campaña. El influencer necesita tiempo suficiente para familiarizarse con el producto. Si se trata de un curso, debería poder probarlo con calma; si no lo hace, la colaboración no funcionará. Si el influencer no queda satisfecho con el producto, también es el momento de acordar la cancelación de la campaña y la devolución del producto.
La campaña se divide en dos fases: la precampaña y la campaña con código de descuento. Durante los 14 días previos al lanzamiento del código de descuento, el influencer va integrando gradualmente el producto en su comunicación. En este punto ya debería conocer bien el producto. Algunos influencers incluso adelantan que tendrán un código de descuento próximamente, para que sus seguidores no se lo pierdan.
Tras esos 14 días llega la campaña propiamente dicha. Para obtener los mejores resultados, el influencer debe comunicar el código de descuento al inicio de la campaña, a mitad de la misma y en los últimos 2-3 días. Precisamente en esos últimos días es cuando se concentra el mayor número de conversiones, porque el código está a punto de caducar.
Para que la campaña funcione correctamente, es fundamental mantener una comunicación fluida con los influencers durante todo el proceso. En el caso de una campaña por comisión, puedes informarles a mitad y hacia el final de cuánto han ganado hasta ese momento. En el caso de tarifa fija, recuérdales que deben publicar el contenido acordado para cumplir con el contrato.
¿Merece la pena hacer campañas masivas con muchos influencers a la vez?
Las campañas masivas con más de cinco influencers simultáneos fueron, en nuestra experiencia, las de peores resultados. Los influencers obtuvieron de media entre un 50 % y un 80 % menos de resultados que en campañas exclusivas o compartidas con un máximo de dos influencers más. Probablemente porque los seguidores se vieron bombardeados con el mismo producto desde demasiados frentes a la vez.
En las campañas compartidas entre 2 y 3 influencers no detectamos este problema. Si planeas una campaña más ambiciosa con varios influencers, opta por un número reducido de ellos, pero asegúrate de que se dirijan a públicos distintos.
Gracias a mis compañeros Gábi Dvořáková y Lukáš Konečný por su ayuda en la recopilación y análisis de datos de las campañas con influencers. Un agradecimiento especial también a nuestros clientes, especialmente a Online jazyky, por decidir hacer públicos sus datos.
¿Te gustaría incorporar influencers a tu estrategia de marketing pero no sabes por dónde empezar? Escríbenos. 😊
BONUS: Curso online de derecho en el marketing de influencers
Pocas personas se aseguran de que las colaboraciones con influencers estén correctamente reguladas desde el punto de vista legal. Y eso, además de posibles problemas con las autoridades, puede generar desconfianza entre los seguidores y transmitir una imagen poco profesional tanto de la marca como de la agencia.
El curso online de Petra Dolejšová Derecho en el marketing de influencers es ideal para cualquier profesional del marketing, influencer o brand manager que quiera hacer su trabajo con calidad y dentro del marco legal. El curso es breve, solo 30 minutos.
¿Qué aprenderás en el curso?
- Cómo deben y no deben identificarse las colaboraciones patrocinadas
- Qué es el marketing de influencers desde una perspectiva legal
- Qué productos y servicios no pueden promocionar los influencers
- Qué es y qué no es publicidad en el contexto de un influencer
- Cómo gestionar trueques y regalos
- Qué aspectos hay que vigilar en las colaboraciones con influencers
- Cómo deben ser los contratos con influencers
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