Kolik (si) vydělají influenceři? I více než půl milionu za 14denní kampaň

Influencer kampaně jsou skloňované v České republice už několik let. Velké i malé značky influencery na Instagramu, Youtubu, TikToku, Facebooku a dalších platformách využívají k propagaci svých produktů. Kolik ale influenceři stojí a jaký reálný dopad mají na prodeje?

Před 1,5 rokem jsme spustili testovací kampaň spolu s Online jazyky a dalšími našimi klienty. Za tu dobu jsme spolu s influencery udělali desítky kampaní, sbírali a vyhodnocovali data a došli jsme k překvapivým výsledkům, které vám dnes přinášíme.

V článku zmiňujeme pouze klienta Online jazyky, největší online školu jazyků v ČR, ale data byla sbírána hned z několika firem. Ty si přály zůstat anonymní.

Řekneme vám, kolik stojí influencer kampaně, ale především vám prozradíme, jak udělat efektivní kampaň, která přinese zisk vám i influencerům. Budeme se zabývat i tím, jak vybírat influencery ke spolupráci, jak posuzovat jejich profily a jak je vybírat.

Co je to influencer marketing?

Influencer marketingem nejčastěji označujeme typ online marketingu využívající tzv. influencery – vlivné lidi/blogery/účty s mnoha sledujícími, kteří propagují produkty/služby na svých kanálech (sociálních sítích, blogu) za poplatek či barter (výměnnou za produkt).

Influencer marketing je vysoce efektivní, protože využívá toho, že sledující mají vztah k osobě / účtu, která jim produkt doporučuje a lidé jejich doporučení důvěřují. Z psychologie víme, že pokud nám blízká osoba něco doporučí, má to na nás daleko větší vliv než neznámý člověk.

Kdo je influencer?  

Česky bychom slovo „influencer“ mohli přeložit jako „vlivník“, osoba, která má vliv. Jedná se o blogery, instagrammery, youtubery, slavné osobnosti, ale i lidi vlastnící zájmové skupiny na Facebooku či Linkedinu.

Výhodou influencerů je, že se mnohdy zaměřují pouze na jedno téma, například jídlo, osobní rozvoj, cestování či fitness, a díky tomu značka může svou propagaci přesněji cílit. 

Kolik stojí influencer kampaň?

Nejčastější otázka firem a vlastně i influencerů. Kolik stojí kampaň s influencerem? Kolik si mám říct? Není to jednoduchá otázka, na internetu najdete, že influencerům se platí v USA za příspěvek $10-25 za 1000 followerů, což je zhruba 220 – 550 Kč / 1000 followerů. Pokud bychom to přepočítali na platy v ČR, tak bychom došli zhruba k $ 4 – 10 za 1000 followerů, tedy 88 – 220 Kč / 1000 followerů. 

Problém je, že do hry u každého influencera přicházejí další faktory než jen počet followerů. Ve skutečnosti je potřeba kvalitu influencera posuzovat na základě počtu followerů, engagementu (metrika, která vyjadřuje kolik lidí reagovalo na publikovaný obsah) a především frekvenci placeného obsahu a způsob, jakým značky influencer prezentuje.

Jak si ukážeme později, tyto dva poslední faktory mají na výsledky extrémní vliv.  Naši klienti influencerům vyplatili od jednotek tisíců korun až po více než 600 000 Kč za 14denní kampaň.

Jaké jsou typy influencer kampaní?

Existuje řada typů spoluprací mezi značkami a influencery. Dělit je můžeme podle trvání, ale také podle způsobu odměny

Dělení dle doby trvání: 

Krátkodobé spolupráce

Influencer se značkou spolupracuje pouze na jednorázové kampani, která je ohraničena počátečním a konečným datem spolupráce. Nezáleží na tom, zda spolupráce je na principu bartru (influencer dostane za propagaci produkt) nebo se jedná o spolupráci ohodnocenou finanční odměnou. 

Dlouhodobé spolupráce

Mnohé značky shánějí pro své produkty tzv. ambasadory, spolupráce, které jsou dlouhodobé. To znamená, že influencer je se značkou domluvený na pravidelné propagaci produktu. V tomto případě by si značky měly dát z právního pohledu pozor při vypracování smlouvy s influencery. 

Na to doporučuji kurz o právu v influencer marketingu na Kurzeo.cz s Petrou Dolejšovou. Podrobnou recenzi na její kurz za 690 Kč (to je za hubičku oproti školení fyzicky) jsem sepsala tady, ale můžete mi věřit, že většího experta neseženete. Byla jsem na přednáškách Petry mnohokrát.

Dlouhodobé spolupráce mohou mít také formát opakovaných krátkodobých spoluprací, kdy neexistuje mezi influencerem smlouva o dlouhodobé spolupráci, ale uzavírají se ke každé kampani nové smlouvy či dodatky. 

Dlouhodobé spolupráce s influencerem jsou oboustranně výhodné, influencer je se značkou spojován, takže sledující této spolupráci více důvěřují, a zároveň to působí mnohem lépe, než když propaguje každý týden něco jiného. Pokud sledující vidí, že se značkou je nadále spokojen a propaguje jí, mají ke značce větší důvěru. 

Dělení dle typu odměny 

Spolupráce se také dělí podle toho, jakým způsobem je influencer odměňován. Spolupráce může být formou bartru (za produkt), fixní platby, fixní platby s provizí či zcela provizní spolupráce. Z pohledu influencera je nejvýhodnější provizní spolupráce.

Při provizní kampani si influencer vydělá až o 1525 % více než v případě fixní odměny

Z našich dat influencer s 15 tisíci followery při fixní odměně vydělá 4000 Kč až 8000 Kč za 14-30denní kampaň (9 stories, 1 příspěvek), pokud má ale formu provizní kampaně, tak si instagrameři se stejným počtem sledujících vydělali 11 000 Kč až 65 000 Kč. To je až o 1525 % více než v případě fixní odměny.

Bartrová spolupráce

Bartrová spolupráce označuje typ spolupráce, kdy je influencer placený pouze produktem. Setkáváme se s tím nejčastěji u mikroinfluencerů či u produktů, které mají vyšší hodnotu. I v tomto případě se ale jedná o reklamu a měla by tak být označena. 

Fixní odměna 

Nejčastější forma placená spolupráce, která je výhodná pro firmy, pokud mají dobře nastavenou kampaň, dokáží vybrat kvalitní influencery a mají manažera influencer marketingu, který dohlíží na to, aby influenceři publikovali příspěvky a stories, tak jak bylo dohodnuto.

Pokud se rozhodnete o fixní odměnu, měli byste se s influencerem domluvit nejen na počtu stories, ale i na to, kdy je dává. Právě načasování je během kampaně stěžejní. 

Provizní systém – ideální pro kvalitní influencery a kvalitní produkty

Provizní systém odměn je nejvýhodnější pro kvalitní influencery. U fyzických produktů se nabízí 5 – 15 % z prodeje, u online produktů (například online kurzy) až 30 % z prodeje. Pokud se influenceři opravdu starají o své sledující a mají s nimi dobrý vztah, dokáží si vydělat účty o 10-15 tisíc followerech i 65 000 Kč.

Bylo to pro nás šokujícím zjištění, prakticky jen minimálně záleželo na tom, kolik měl účet sledujících. Měli jsme influencery s 50 tisíc sledujících, kteří nedokázali prodat jediný online kurz, a pak jsme měli influencery se 150-200 tisíci, kteří si vydělali přes 600 000 Kč. 

Menší influenceři si na provizní kampani dokáží vydělat i více než influenceři, kteří mají o desítky tisíc sledujících více

Tento způsob je u firem čím dál populárnější, a to proto, že influencer si vydělá jen tolik, kolik toho prodá. Influencerům se v tomto případě neříká, jakým způsobem mají příspěvky dávat a kolik jich mají dát (i když jim můžete doporučit, co nejlépe funguje).

Stěžejní je influencera během kampaně informovat, kolik si již vydělal, aby byl motivován k větším výsledkům. Influenceři s provizí 10-30 % si vydělali průměrně 1,3 Kč za followera ( rozsah se pobyhoval od 0,04 Kč do 4,54 kč za followera) a přinesli klientovi obrat průměrně 4,2 Kč za followera (rozsah se pohyboval od 0,14 do 15,14 Kč za followera)

Příklad: Online jazyky, provize 30 %

Kolik si vydělali influenceři

Jak je z tabulky jasné, menší influenceři si na provizní kampani dokáží vydělat i více než influenceři, kteří mají o desítky tisíc sledujících více. Je to dáno kvalitou samotných influencerů. 

Fixní odměna + provize 

Tento typ odměny je málo populární u firem, protože je pro ně nejméně výhodný. Nejenže musí hlídat, aby influencer splnil zadání, ale ještě mu navíc dává provizi z prodeje. Provize jsou zde pro influencera výrazně nižší, většinou se pohybují mezi 5 a 10 %. Nabízí se většinou jen u velkých influencerům, u kterých je jistý skvělý výsledek. 

Jak vybrat kvalitního influencera

Výběru kvalitního influencera už jsme se věnovali v našem blogovém příspěvku Jak na dobrou spolupráci s influencery – youtubeři, instagrameři a blogeři. Dívejte se nejen na počet sledujících, lajků a komentářů u fotek, ale především ho sledujte jakým způsobem prezentuje značky, se kterými spolupracuje. Pokud influencer dělá jednu spolupráci za druhou, dejte od něj rovnou ruce pryč, takoví influenceři mívají nejhorší výsledky. 

Hledejte influencery, kterým záleží na followerech a prezentují opravdu jen produkty, kterým věří. Produkt, kterým jim nabízíte, by je měl bavit nebo by ho měli mít rádi. Nejlepší influencerské spolupráce byly také ty, kdy nás influenceři oslovili sami. To byl příklad i influencera, který neměl ani 15 tisíc followerů, ale udělal firmě obrat přes 200 tisíc a vydělal si 65 tisíc.

Čím takový úspěch byl způsoben? Tento influencer již s Online jazyky studoval, byl spokojený s produktem a přišel přímo za Online jazyky, že by rád se s nimi spojil. Online jazyky zmiňoval ve svých příspěvcích a příbězích dávno před kampaní a i po kampani. Sledující viděli, že propaguje produkt, který opravdu miluje.

Nejhorší spolupráce byly takové, kdy se ukázalo, že influencer chce jen peníze a ačkoliv na instagramu dělá, že studuje, tak kurz otevřel jen na natočení Instagram Story. Followeři nejsou hloupí, poznají, když někdo propaguje produkt upřímně nebo se tak jen tváří, aby si vydělal peníze. 

Poslední věc: Netrapte se, když se nějaká spolupráce nepovede. Někdy se stane, že se influencer tváří, že chce s vámi spolupracovat, ale nakonec se promění právě v toho influencera, který ani kurz neotevřel nebo se fotí s produktem a ani nezjistil, co vlastně propaguje.

Jak měřit výsledky kampaní?

Pro měření kampaní doporučujeme volit slevový kupon, je to velmi elegantní způsob, jakým zjistíte dopady daného influencera na prodeje. Pro influencery, kteří působí na instagramu, nemá smysl měření přes affiliate odkaz. Z našich měření to zachytí pouze 1/3 konverzí, které influencer přinese. 

Kolik vydělají influenceři firmám?

Než se pustíme do čísel, ráda bych připomněla, že influencer kampaně nejsou vhodné pro všechny značky a všechny typy produktů. Zatímco na módu seženete desítky influencerů, pokud prodáváte šrouby, nejspíš budete dlouho hledat nějakého influencera, který by se vám hodil. Není to ovšem nemožné, třeba najdete nějakého kutila. Love brand ale asi ze šroubů na Instagramu jednoduše neuděláte.

Pokud se podíváme na Online jazyky, kteří prodávají jazykové kurzy, tak za 14denní kampaň zvládl influencer přinést firmě i téměř dvou milionový obrat. Influenceři přinesli obrat od 0.14 Kč / follower až po 15.14 Kč / follower. Průměrně přinesli influenceři 4.2 Kč za followera.

Síla influencerů je někdy fascinující, jedna Insta Story od účtu s 200 tisíc sledujícími přinesla 600 objednávek. To je pro firmu, která má průměrně 300 objednávek za den velký rozdíl.

Samozřejmě, že existují i kampaně, které vůbec nevyjdou. Influencer se skvělým engagementem a tisícovkami sledujících přinese tolik konverzí, kolik spočítáte na prstech jedné ruky, protože se zkrátka na produkt vykašlal, nebo (a to je snad ještě horší) odvedl skvělou práci, ale jeho cílovou skupinu produkt nezajímá. Asi nejznámější případ je příklad instagramerky Arianna Renee, která měla 2 miliony sledujících, ale nedokázala prodat ani 36 triček.

Jak na efektivní kampaň

Ať už jste influencer nebo značka, pokud chcete úspěšně propagovat produkt, je nutné věnovat čas přípravě před kampaní a samotné kampani. Influencer musí mít dostat dostatek času, aby se s produktem seznámil. Pokud se jedná o kurz, měl by mít čas, aby si ho vyzkoušel, pokud tomu nevěnuje dostatek času, spolupráce nebude fungovat. Pokud influencer není s produktem spokojen, v této době se také může se značkou domluvit, že kampaň zruší a produkt influencer vrátí. 

Kampaň dělíme na dvě části, a to na předkampaň a kampaň se slevovým kuponem. 14 dní před tím, než influencer dává do svých kanálů slevový kupon, probíhá předkampaň, kdy influencer pomalu produkt do své komunikace zařazuje. V této době by měl být influencer již s produktem seznámen. Někteří influenceři v této době upozorňují, že budou mít slevový kupon, aby jim případná provize neutekla.

Po 14 dnech přichází samotná kampaň. Pro nejlepší výsledek influencer komunikuje slevový kupon na začátku kampaně, uprostřed kampaně a poslední 2-3 dny kampaně. Právě v posledních dnech kampaně přichází nejvíce konverzí, protože slevový kupon končí. 

Aby kampaň proběhla v pořádku, je nutné, abyste nezapomínali během kampaně s influencery komunikovat. V případě proviziní kampaně jim můžete v polovině a před koncem dát vědět, kolik si již vydělali, v případě fixní odměny jim připomínejte, že mají dávat příspěvky, aby naplnili smlouvu. 

Vyplatí se dělat hromadné kampaně více influencerů?

Hromadné kampaně, kterých se účastnilo více než 5 influencerů, u nás byly největším propadákem. Influenceři dosahovali v průměru o 50-80 % nižší výsledky než v případě, že měli exkluzivní kampaň nebo ji sdíleli s maximálně dvěma dalšími influencery. Pravděpodobně to bylo způsobeno tím, že sledující byli zahlceni produktem ze všech stran.

V případě sdílené kampaně 2-3 influencerů jsme podobné problémy nezaznamenali. Pokud tedy plánujete větší kampaň, do které chcete zapojit více influencerů, volte raději menší počet influencerů s odlišnou cílovou skupinou. 

Děkuji kolegům Gábi Dvořákové a Lukáši Konečnému za pomoc při sběru dat a vyhodnocování influencer kampaní. Velký dík patří také našim klientům, a to Online jazykům, kteří se rozhodli svá data zveřejnit.

Rádi byste zapojili influencery do svého marketingu, ale stále nevíte, jak na to? Ozvěte se nám. 😊

BONUS: On-line kurz práva v influencer marketingu

Málokdo si hlídá, aby influencer spolupráce se značkou či agenturou byly právně správně. A to, mimo problémů s úřady, může způsobit nedůvěru sledujících v influencera, samotnou značku a působit neprofesionálně ze strany agentury.

Online kurz Petry Dolejšové Právo v influencer marketingu využije každý markeťák, influencer či brand manager, který chce svou práci dělat kvalitně a v mezích zákona. Kurz je krátký, jen 30 minut.

Co se v kurzu dozvíte:

• Jak se spolupráce mají a nemají označovat
• Co je influencer marketing z hlediska práva
• Jaké produkty a zboží nesmí influenceři propagovat
• Co je a co není u influencera reklama
• Jak řešit bartery a dárky
• Co si u influencer spoluprací pohlídat
• Jak by měly smlouvy s influencery vypadat